• L’économie de l’abonnement L’économie de l’abonnement
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    28/06/2017
    AGUI & ABAS

     

     

    Début  2017 lancement, par la SNCF, d’un forfait TGV « illimité » pour les 16-27 ans. Cette offre répond au constat d’études menées par l’entreprise de transport ferroviaire : leur segment de clientèle « jeune » souhaite « consommer » des voyages en train comme de la musique ou des films, en illimité.

     

     

    Cet exemple parmi tant d’autres souligne bien l’essor de ce nouveau type de consommation, appelé économie de l’abonnement. Apparue dans le secteur de la presse ou grâce à l’avènement des entreprises de  télécommunications, la consommation par abonnement s’est propagée, depuis une dizaine d’années, à de nombreux autres domaines d’activités (Distribution, Banque, Energie,…). Les Français sont les premiers consommateurs par abonnement d’Europe avec 5,40 abonnements souscrits par an,(étude* d’Elabe pour SlimPay).

    Economie de l’abonnement = avantages aux consommateurs + avantage aux entreprises ð Fort développement sur le marché.

    Pour atteindre ce succès les entreprises n’ont d’autres choix que de se transformer, car l’adoption de ce modèle de vente et de consommation n’est pas sans impact pour l’organisation et les chaines de valeur de l’entreprise, notamment au niveau de la Direction Financière.

     

     

     

    Qu’est-ce que l’économie de l’abonnement ? 

     

     

     

     

    L’économie de l’abonnement se définit comme une modification du paradigme régissant traditionnellement l’économie. A un échange client / vendeur classique ponctuel, l’économie de l’abonnement substitue une relation de long terme entre ces deux parties dans laquelle le client, en échange d’un paiement régulier, reçoit un ensemble de biens, de services, voir même de assistance.

     

    Plus précisément, il est possible de distinguer deux types de consommation par abonnement :

     

     

     
       

    La consommation de type « abonnement à l’usage » : tend à se développer de façon la plus soutenue. Utilisé depuis un certain temps par les éditeurs de progiciels dans leur relation B to B, via leurs offre de solutions SaaS (software as a service). Ce modèle s’applique désormais dans une relation B to C, et au-delà de la vente de services dématérialisés, touchant ainsi une multitude de secteurs, comme la grande distribution (abonnement pour faire ses courses en ligne), l’achat et la livraison de repas, ou le renouvellement de son stock de lentilles de contact.

     

     

     

    Témoignage de Jérôme Traisnel, fondateur et PDG de SlimPay,
    Fintech française spécialisée dans les paiements par prélèvements réguliers

     

     

     

     

     

     

     

    …les clés de son succès…

     

     

     

     

    Plusieurs raisons à ce succès  de nouveau mode de consommation :

    • L’innovation technologique,
    • la digitalisation de la société,
    • la fidélisation du client afin d’améliorer la qualité de service par la connaissance des exigences de son client,
    • l’avènement  de nouvelles formes d’entreprises comme les start-ups, l’uberisation
    • répond à une exigence du marché de simplification.

    Toutes ces formes ont modifié les habitudes de consommation de plus en plus connectés et exigeantes, pour lesquelles l’usage, l’hyperpersonnalisation et l’expérience l’emportent désormais sur la possession et la consommation de masse.

     

    Le succès de l’économie de l’abonnement réside également dans les avantages offerts à la fois à l’entreprise et au consommateur :

     

     

     

    En synthèse, la nouvelle relation instaurée par l’économie de l’abonnement offre des avantages aux deux parties, en plus de l’intérêt financier : l’entreprise sécurise ses ventes, en fidélisant ses clients,  alors que les consommateurs profitent d’un parcours fluidifié avec plus de tranquillité.

     

     

     

     

    Une nécessaire mutation des processus de l’entreprise

     

     

     

     

    Comme en témoigne cette nouvelle relation, l’économie de l’abonnement modifie en profondeur le modèle économique des entreprises.

     

     

     

     

     

     

    Témoignage de Tien Tzuo, fondateur et  PDG de Zuora,
    plateforme automatisée de facturation dans le cloud destinée
    initialement aux entreprises d'e-commerce

     

     

     

     

     

     

     

    Le défi pour l’entreprise est de réussir à transformer son business model, afin de passer d’un objectif d’accroissement des ventes à la pérennisation des relations avec ses clients.

     

    Althéa accompagne ses clients dans la transformation vers un modèle d’activité basé sur l’économie de l’abonnement, en redéfinissant les objectifs, et les orientations stratégiques, les processus touchés des différentes fonctions de l’entreprise, de la Direction Marketing à la Direction des Systèmes d’Information, de la Direction des Achats / Approvisionnement à la Direction Financière, cette dernière ayant d’ailleurs un rôle prépondérant à jouer, notamment par rapport aux moyens de paiement proposés aux clients.

     

    Les retours d’expérience d'Althéa, sur des missions dont le pari a été de basculer sur des offres d’abonnement 100% digitales, ont  montré des évolutions de processus au sein des Directions Financières nécessaires à cette transformation :  

     

     

     

     

     

    L’impact sur le paiement

     

     

     

     

     

    Le processus de paiement n’est pas épargné par l’économie de l’abonnement. et doit être complètement réinventée. En devenant invisible et sans friction; une fois les phases de souscription à l’abonnement, du choix du moyen et de l’autorisation de paiement réalisées, les contacts entre le client et l’entreprise seront moindres.

     

    Dans ce contexte, Althéa a pu constater, dans nos missions, que le choix du moyen de paiement est déterminant pour les entreprises :

    L’économie d’abonnement fait partie intégrante du nouveau modèle économique, basé sur la pérennisation de la relation client, la fluidité du parcours client et la récurrence des règlements. Le moyen de paiement idoine pour ce type de consommation doit offrir sécurité et simplicité aux clients, sans présenter un coût de traitement prohibitif pour l’entreprise. Le prélèvement S€PA est tout indiqué pour répondre à ces enjeux.

     

     

     

     

    …En synthèse l’économie d’abonnement c’est…

     

     

     

     

    • un passage qui apparait nécessaire pour les entreprises pour répondre aux nouveaux besoins de leurs consommateurs induits par l’évolution des modes de consommation, car faute d’innovation, celles-ci s’exposent à un potentiel déclin.
    • Un virage qu’ont su prendre des entreprises emblématiques de l’ère de la consommation de masse fordienne et devenu un prestataire de services digitaux (ie : General Electric, qui ne se contente désormais plus de vendre des biens).
    • Une transformation stratégique qui ne peut pas s’opérer de jour au lendemain. Elle doit être minutieusement préparée, l’entreprise pouvant se faire accompagner ou collaborer avec des start-ups afin de bénéficier de leur vision et de leur adaptabilité, pour que ce projet de refonte puisse être générateur de valeur.

     

     

    * L’étude tient compte des abonnements classiques, au montant et à la fréquence fixes (loyer, gaz, électricité, impôts mensualisés), et de ceux qui ne sont payés qu’au moment de la consommation réelle (vidéos et musique en streaming, service de VTC…)

     

     

     

     

     

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